新形勢(shì)下禮品定制目標(biāo)群體要瞄準(zhǔn)中小民企

在禮品銷售受挫的時(shí)代，很多禮品企業(yè)不約而同的聚焦禮品行業(yè)的一塊“肥肉”——定制。不光是禮品，很多消費(fèi)品未來(lái)都會(huì)走個(gè)性化定制路線，這是產(chǎn)能過(guò)剩的必然結(jié)果，這也是大勢(shì)所趨。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，禮品定制是一種快速銷售的團(tuán)購(gòu)方式，營(yíng)銷成本低而且單筆銷售額大，也是一種非常有效的銷售方式。

在“反三公”的大環(huán)境下，政府和國(guó)營(yíng)企業(yè)定制的大門已經(jīng)關(guān)閉，無(wú)疑民營(yíng)企業(yè)已成為私人定制的“香餑餑”。低潮中的禮品企業(yè)必須放棄以前那種暴利環(huán)境下的粗放式的經(jīng)營(yíng)思想，放下身段把客戶重點(diǎn)放在中小企業(yè)身上。中小企業(yè)雖然單額小，但客戶數(shù)量多，而且收款風(fēng)險(xiǎn)小，只不過(guò)需要考研禮品企業(yè)的耐心。

禮品定制不能簡(jiǎn)單的理解為，在原有包裝上打上客戶LOGO或“某某公司定制酒”字樣。過(guò)度同質(zhì)化的定制模式，仍然無(wú)法讓企業(yè)擺脫激烈的競(jìng)爭(zhēng)。禮品定制必須走向深度化，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，才能擺脫“苦?！薄?a href="http://qunliang888.com" target="_blank">禮名揚(yáng)禮業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)小柯，給出以下幾點(diǎn)發(fā)展思路，供業(yè)內(nèi)借鑒。

禮品定制要為客戶“量體裁衣”。

定制客戶來(lái)自兩部分，一種是自己消費(fèi)，另一種是用來(lái)經(jīng)營(yíng)。福利禮品、招待禮品、會(huì)議禮品仍然是“剛需”。禮品行業(yè)因?yàn)榍皫啄曩嶅X容易，在深度分銷方面，仍然落后于許多快消品領(lǐng)域，許多小事情不愿意去做。摒棄小客戶懶得做的思想，重視每一客戶，深度挖掘客戶需求，滿足他們的需求。地方禮品應(yīng)當(dāng)發(fā)揮本土品牌和客戶優(yōu)勢(shì)，根據(jù)不同客戶提供不同程度和方式的定制解決方案，讓市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分。許多企業(yè)的定制和團(tuán)購(gòu)只是在節(jié)日期間臨時(shí)啟動(dòng)，現(xiàn)扎耳朵眼現(xiàn)上轎，缺乏專業(yè)團(tuán)隊(duì)，缺乏平時(shí)運(yùn)作，這是根本不可能做好定制的。

禮品定制要與體驗(yàn)營(yíng)銷相結(jié)合。

很多企業(yè)都擁有自己的博物館、生態(tài)園和會(huì)所，而平時(shí)的使用率并不高。要通過(guò)多種多樣的活動(dòng)，讓客戶走進(jìn)工業(yè)園和博物館，體驗(yàn)甚至參與到生產(chǎn)的過(guò)程中來(lái)，增加客戶對(duì)品牌的信任和粘度。很多白酒企業(yè)在搞“封壇大典”儀式，本身就是一種不錯(cuò)的營(yíng)銷方式。通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷，擴(kuò)大瓶裝酒、原漿酒、內(nèi)招酒和壇裝酒的銷售，是一種立竿見(jiàn)影的消費(fèi)方式。體驗(yàn)營(yíng)銷，邀請(qǐng)群體要從高端群體開(kāi)始，通過(guò)他們的影響力帶動(dòng)他們周邊人，才能形成光環(huán)效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)圈子爆破。高端意見(jiàn)領(lǐng)袖，比如：各界名人、媒體記者、禮品專家、企業(yè)家。還可以與高端社團(tuán)機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉行體驗(yàn)營(yíng)銷，比如：企業(yè)家俱樂(lè)部、車友會(huì)、總裁班等。如果是線上客戶無(wú)法到達(dá)公司體驗(yàn)，那郵寄樣品也是一個(gè)很好的方式。

禮品定制要與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合。

很多禮品企業(yè)仍然徘徊在做不做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候，很多企業(yè)已經(jīng)取得了不俗的業(yè)績(jī)。未來(lái)禮品必須是線上線下的全網(wǎng)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)，特別是移動(dòng)互聯(lián)，不僅僅是一種宣傳方式，而會(huì)成為一種重要渠道。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一方面可以降低渠道和宣傳方面的成本，另一方面可以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)定制無(wú)法完成的“長(zhǎng)尾銷售”——把定制產(chǎn)品賣向全球想需要的人和地方。舉個(gè)例子，一個(gè)在北京的企業(yè)家可能出生在千里之外某省的山區(qū)，他非常喜歡老家的特產(chǎn)。在傳統(tǒng)營(yíng)銷下，如果他想定制老家的產(chǎn)品，是一件非常麻煩的事情；但在網(wǎng)絡(luò)下垂手可得。常用的營(yíng)銷手段有：對(duì)企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行SEO等優(yōu)化，做好搜索引擎設(shè)置，建立淘寶和酒仙網(wǎng)等商城，在網(wǎng)上進(jìn)行軟文宣傳，利用微博、微信等新社交媒體進(jìn)行微營(yíng)銷，建立定制QQ群平時(shí)與意向客戶互動(dòng)。

禮品定制要與資本運(yùn)營(yíng)相結(jié)合。

定制禮品除了自用、收藏、送禮之外，如果具有象普洱茶那樣的貨幣流通功能，定制的規(guī)模就會(huì)迅速膨脹。禮品企業(yè)可以探索定制酒新商業(yè)模式，讓定制禮品貨幣化，對(duì)虛擬資產(chǎn)包進(jìn)行自由買賣。因?yàn)檫@個(gè)商業(yè)模式比較復(fù)雜，需要企業(yè)具有一定的戰(zhàn)略眼光才能操作，方法在這里不再多談。只做思維方式引導(dǎo)，供大家去一起探索和創(chuàng)新。